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    綿陽H公司訂單交付業績提升項目

    分類:運營咨詢發布時間:2022-03-04點擊:457

    以問題為導向,提升客戶訂單準交率 

    一、項目背景

    與綿陽H公司合作,始于朋友介紹。H公司經營外貿業務近20年,產銷研一體化經營。近年來,面臨的調整和壓力越來越大。首先是收入、利潤增長增長緩慢,公司遇到增長瓶頸;其二,客戶對公司的研發、創新、品質要求越來越高,公司要滿足客戶的需求,感覺越來越吃力;其三,人工成本上漲越來越快,嚴重侵蝕著公司利潤;其四,隨著產品越來越多樣化,需要的配套廠商越來越多,供應商管理難度隨之加大,質量不合格、成本居高不下等因素,嚴重影響了公司的效率和效益。


    二、整體規劃

    初步溝通,客戶計劃推動薪酬體系改革,通過薪酬改革,解決公司現今面臨的一系列內外部問題。作為咨詢公司,我們是不是直接就給客戶提供薪酬體系建設的服務呢?沒有。薪酬體系是客戶的“預案”,是客戶自己給自己開出的“治療方案”,這個方子對不對,能不能解決當前的問題,是不是解決當前問題的成本更低、有效的方式,需要經過論證。


    面對任何項目,時代經緯秉持的原則是:“要堅持‘現場、現物、現實’的三現主義,深入一線、望聞問切,沒有調研就沒有發言權?!边@類似于到藥店拿藥和到醫院看病的區別。到藥店,想買什么藥,藥劑師就給你拿什么藥;哪里痛,就給你拿治哪兒痛的藥。這是藥店模式。到醫院卻不一樣,哪里痛、哪里不舒服,在醫生眼中,這只是表征,不是病因,所以要做檢查、找準病因、對癥下藥,方能收事半功倍之效。時代經緯要成為“醫院”,而不是“藥店”。


    因此,我們與H公司達成共識,首先對公司進行了全面的診斷分析,在此基礎上,出具診斷分析報告,規劃出管理體系轉型升級的整體思路。


    H公司現在感覺不舒服,這是問題。我們不禁要問,這些問題的病因是什么呢?是人的問題嗎?有人的因素,但不全是人的因素。我們一旦遇到經營或管理問題,習慣性思維,就是把原因歸結于人。這其實是一個認識的謬誤,因為這個認識,無法解釋為什么同樣差不多的兩撥人,業績為什么會完全不一樣、甚至是霄壤之別的情況。


    分析組織問題,時代經緯的方法論是:再卓越的個人,也難以對壘差的系統;分析組織問題,一定要用系統論的思維,一定要從組織層、流程層、崗位層(人力資源層)做系統分析。在此認識上,演化出時代經緯咨詢服務的三板斧:“組織、流程、人力資源”。


    調研時間長達半月,項目組進行了關鍵資料調閱和關鍵人員訪談?;趯公司的全面調研、分析,我們提出分三個階段、三個項目進行管理體系升級的規劃,得到客戶的認可。


    1.訂單交付業績提升項目。以提升交付效率、交付質量、人均產值為目的。這一項工作,主要是“安內”。內部穩定了,才有精力去開疆拓土;滿足好了現有客戶,才能更好地滿足更多的客戶。


    2.銷售收入增長項目。以提升新客戶收入占比、提升老客戶份額增長為目的。這一項工作,主要是“攘外”。


    3.員工能力發展項目。培養和打造一支專業化的員工隊伍和管理團隊:專業的生產管理、專業的研發、專業的質量管理、專業的人力資源、專業的采購管理等。這一項工作,主要是“固本”。


    整體規劃、分步實施,通過上述三項舉措,助力H公司突破增長瓶頸,進入發展的新平臺、新階段、新時期。


    三、訂單交付,系統升級,成效明顯

    按照總體規劃,我們首先啟動了訂單交付系統的咨詢。經過體系設計、體系實施,項目組提供了從調研到執行的一體化服務。H公司的交付業績得到了較為顯著的改善:訂單準交率提升30%以上,持續維持在90%以上,客戶滿意度顯著提升;人均產值相比上一年同平均值提升20%左右;客戶投訴率等大大降低。

      

    有人可能要問,這些指標提升了有什么用呢?我們可以增強客戶黏性,提高客戶滿意度,從而增加客戶收入。這就是化無形資產(交期、質量、滿意度)為有形成果(收入、利潤)。


    面對一個業務問題,時代經緯如何思考、用什么專業去解決?我們的認識是:“咨詢方案,要以問題為導向,而不是以專業為導向;聚焦業務問題,綜合運用多種專業、技術,達成項目目標?!?/strong>在咨詢項目中,我們要忘記專業,不被專業所限,因為專業說到底只是手段?;诰唧w問題,分析問題成因,再看用什么專業去解決,腦海中始終只有兩件事“問題是什么?解決方案是什么?”念念不忘,必有回響。


    在H公司的項目中,我們綜合采用了流程再造、績效管理、薪酬激勵、計劃管理、供應鏈管理等專業方法,融會貫通,只為解決訂H公司訂單交付準交率、客戶退貨與投訴、人均產值的問題。甚至,經過兩次經營分析會,我們發現客戶管理人員分析問題的能力較為薄弱,我們還對客戶進行了《問題分析與解決》的培訓,這超出了項目工作范圍,但項目需要,我們就做了,成為了提供給客戶的解決方案的一部分。


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